如果一个人成功,可能是运气,也可能是实力;
但一个人总是成功,一定是他掌握了某些别人尚款发现的规律,并且在不确定的商业世界,已经总结出一套确定的打法。
今天要给大家介绍的这位是星盟兵哥,星盟供应链的创始人,也在一直在大力支持沸点天下。
对微商,对社群团购,对快团团,他都在非常短的时间,做出了非常不错的成绩。
但与此同时,他公司旗下的产品数量,销售,以及渠道都在不断增长。
背后有怎样的规律呢?
昨天,我们在杭州办了一场爆品实战营,兵哥做了一对一点评以及总结分享,昨天从武汉我复盘昨天的笔记时,发现了兵哥总能抓住风口的3个底层规律。
(很打脸的是,这些是兵哥的陆军(星盟投资人)一直在讲的几句话,而之前我没有理解…)
001 进一个渠道一定要清楚这个渠道的底层逻辑,懂比爱更重要。
昨天早晨,跟兵哥一起去课程会场的路上,我问兵哥说:如果我只用1天时间,跟大家讲如何在社群赛道做爆品,你觉得最应该讲什么?
兵哥:底层逻辑。我发现现在进社群赛道的企业,产品都很不错,只要了解了渠道的底层逻辑,用这个渠道的语言和方式做呈现,是很有机会打造渠道爆品的。而社群这个渠道的底层逻辑,就是几句话,很容易懂,半天时间够了。
1.团购的本质是团购。社群团购是,快团团也是。
详细说:一个产品在某猫卖99;你在团购买95;平台或团长开团有吸引力吗?
没有吸引力消费者不会买,那平台会选吗?
你去看LJQ或是WY,或是其他的网红或明星主播,他们的产品是不是价格看起来非常有优势,才会吸引人买?
那,这个优势是怎么做出来的呢?我们有没有可能也抄一下?
社群团购和快团团的本质是团购,是促销。
哪有促销没有价格优惠的呢?
所以如果你的产品没有吸引力,看看自己有没有设置一个更高的价格锚点吧。
2.团购的购买方式是推荐。你所有的资料,一定要站在让各个层级容易推荐的角度上去整理。
电商是搜索逻辑,消费者带着明确的目的,去买某个类别的产品。
他心里有一个明确的需求,或者是对价格,品牌,甚至是型号,都已经有了明确的画像。
团购是推荐逻辑,消费者在翻到这条朋友圈之前根本就不知道自己要买什么产品。
直到在你朋友圈看到:卷发神器,5分钟,在家就可以做出卷发效果。
她的内心:哇,这个,好神奇,好想要。
接着,翻了上下的朋友圈,对对对,就是这样的;嗯嗯嗯,这个价格好划算;好咧,现在就下单。
我们回顾一下,从看到,到想要,到下定决心:1分钟。
那么,问题来了。这样的资料是谁整理出来的呢?
昨天,米洛团的联合创始人静子说:如果一个产品,所有资料齐全,并且产品也不错,我们可能这两天就会上架;但如果一个产品没有资料,但产品很好,那就等等吧,等到我们有空再整理。
所以,你是想要产品尽快上架,还是产品等到几个月后再上架呢?
如果你想要产品尽快上架,就自己赶紧整理吧。
那,如何整理产品笔记呢?
三个原则:
产品笔记原则之一:可复制,可发圈原则。
产品笔记就是为了让团长去转发的。你所有的内容,就做成朋友圈素材汇总那样,文字+图片;文字+小视频,就可以了。
产品笔记原则之二:第一人称原则。
用第一人称的身份去写,你用这个产品的感受如何,为什么在众多产品中选这个,这个企业的实力,这个产品的细节等。
产品笔记原则之三:标题要狠。
要写一个吸引力的标题,最大的亮点直接写在标题上。
3.渠道里的角色都要利益,考虑清楚如何给他们利益,如何持续给他们利益,你的产品就可以成为长期爆品。
社群赛道和团购赛道,角色很少:供应链+平台+团长+消费者。
每个人都有心里卡点,也都有各自的关注点。
有一些可以通过文字或介绍来解决,有一些要通过价格体系来解决。
通常价格体系,大家也都会设置。
如果渠道方是社群团购平台,你只需要控制供货价和统一团购价就可以了;但如果你面对的是快团团团长,你还需要做一件事:控制佣金。
控制佣金这件事,跟快团团的特色有关。
1.快团团的帮卖团长是流动的,今天帮卖这个大团长,明天帮卖另一个大团长;如果你这个产品佣金给得少,很可能会失去这个帮卖团长。
2.快团团产品起量快,但是如果你的服务跟不上,大家全都不帮你卖了,你的量很快就跌下来了。
所以,控制佣金,才是你品牌做大,做长久的唯一方式。
那我们来总结一下。
社群赛道或团购赛道的底层逻辑是:促销模式,推荐式销售,和利益要分清。
相比其他赛道,这个赛道更简单。
当下,由于快团团,群接龙等工具的进入,团购赛道还处在发展初期,需要大量的供货商和供应链,所以此刻是大家进入的最好时机。
002 理解团购渠道传播的结果:销量与广告。
如果你是供应链,团购赛道卖货就好了。
如果你是品牌方,或是生产企业,团购赛道你一定要好好利用一下。
这里,跟大家说一个渠道小家电品牌CIH,也是新兴品牌,成立时间不长,但是团购赛道的销量做得非常不错。
在这里我不想讲他如何在团购赛道做起来的,我想说的是:因为很多团长和平台的推荐,他们不仅天猫的销量增长了,还有很多礼品渠道的供应链也找他们合作。
这说明了什么?
团购不仅是一个卖货的渠道,也是一个广告传播的渠道。
试想,当1000个团长,100000个团长,在朋友圈宣传你的产品怎么怎么厉害时,你的其他渠道的搜索量,关注量,销售额也都会猛增的。
了解了团购赛道传播的结果:卖货与广告。
知道这两个点,我们还可以做什么?在制造传播素材时,增加品牌曝光,做品牌传播。
003 理解供应链的本质是服务业。
如果你想的是平台和团长要帮我多卖货。
那你会时刻想到的是:唉呀,这个平台还不上架;这个团长怎么卖得这么少。
但是,如果你了解:供应链的本质是服务业。
你会回过头来想:我还可以帮团长或平台做些什么?
比如,素材再好一点?售后再快一点?
再比如,要平台还没有选择你时,你如何塑造自己是一个服务好的供货商?
给平台提交资料时,把平台关注的点,呈现得更多一点,甚至是连快团团的产品笔记都帮平台做了?
当你把你能做的所有动作全做了时,平台看到的是一个:有服务能力的,专业的供货商;再看产品,信息全,有吸引力;上架的速度也会更快一些。
讲真。
不管是社群团购平台,还是团长,你走到他们办公室,只会听到两个字:忙。真忙。
如果你能提供的服务是好,真好,更好。结果如何?
平台当然是先上你的产品呀。
以上,是昨天向兵哥学习一天后的总结。
更多的内容,我们留到《爆品实战营》里跟大家详细地聊。
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